Le abitudini di acquisto cambiano frequentemente, evolvendosi di pari passo con l’innovazione e i trend di mercato.

Tracciando un quadro generale possiamo dire che, ad oggi, i consumatori sono sempre più informati e attenti, con aspettative più alte in merito agli acquisti.

Ogni azienda è quindi chiamata a fornire risposte puntuali ai bisogni di prospect e clienti, proponendo prodotti e servizi in grado di rispondere alle loro esigenze.

A fronte del tasso qualitativo sempre più elevato della domanda, anche l’offerta diventa più complessa e articolata. I prodotti immessi sul mercato sono sempre più specifici e personalizzati, prevedono spesso combinazioni non sempre compatibili tra loro.

Una sfida per ogni azienda e, soprattutto, per la forza vendita che necessita di strumenti idonei a soddisfare le esigenze dei clienti e a organizzare al meglio le diverse fasi del buyer’s journey.

software preventivi

I software preventivi o CPQ

Tra questi ultimi troviamo in particolare i software per preventivi, anche detti CPQ (Configure, Price, Quote).

Si tratta di un tipo di software di gestione vendite ideato per supportare i commerciali relativamente alla configurazione delle offerte, generando un preventivo che può essere successivamente trasformato in contratto.

Sfruttando la tecnologia digitale, un software CPQ supporta i venditori guidandoli nella scelta delle opzioni attivabili e mostrando al contempo bundle, servizi accessori o prodotti correlati. Questa modalità operativa facilita sia il commerciale che il potenziale cliente nella scelta del prodotto.

I vantaggi della digitalizzazione si estendono anche alla parte di determinazione del preventivo. È infatti possibile applicare i listini e gli sconti determinati dai responsabili aziendali in fase di configurazione del software. Questo permette al venditore di poter predisporre di una proposta di contratto sempre in linea con le direttive commerciali.

Integrazioni con ERP e CRM

Rimanendo sul piano dei vantaggi, un software CPQ può essere facilmente e velocemente integrato con i sistemi ERP o CRM presenti in azienda.  Si tratta di un aspetto importante in ottica di processo end-to-end, al fine di avere informazioni immediate e sempre disponibili.

L’interscambio di dati offre infatti la possibilità di verificare la disponibilità del singolo prodotto, lo storico degli acquisti di un determinato cliente e la sua reale solvibilità.

I 6 benefit garantiti da un software preventivi

Vediamo di riassumere i benefit derivanti da un configuratore di preventivi di tipo CPQ, rispetto ai metodi di vendita tradizionali:

  • Riduzione del margine di errore. Come abbiamo visto questo avviene grazie alla gestione centralizzata di regole, prezzi, scontistica e documentazione burocratico-legale.
  • Risparmio dei costi di stampa. La tecnologia digitale permette un coinvolgimento del cliente durante la presentazione dei materiali di vendita, la stesura di preventivi e contratti in modalità digitale, per un notevole risparmio sui costi destinati alla stampa.
  • Maggiore efficienza. Attraverso i CPQ i tempi di lavorazione sono più rapidi. Gli ordini vengono, infatti, attivati in tempo reale, con azzeramento delle attività di revisione dei contratti. 
  • Maggiore efficacia delle trattative e riduzione della formazione. Grazie ai percorsi di vendita guidati presenti all’interno dei CPQ, i venditori possono seguire facilmente il proprio disco vendita e configurare un’offerta, anche complessa, senza che l’azienda debba occuparsi di formazione e affiancamento prolungato.
  • Miglioramento complessivo del processo di acquisto. Il venditore assume, di fatto, il ruolo di consulente, capace di coinvolgere attivamente il cliente, configurando con lui l’offerta più adatta alle sue esigenze.
  • Incremento dei risultati di vendita. Oltre alla semplificazione e alla velocizzazione dei processi, grazie ai configuratori di preventivi i commerciali hanno più tempo da dedicare alla vendita, riducendo le ore precedentemente impiegate per attività di redazione manuale dei documenti e back-office.

Nel complesso l’ottimizzazione legata ai nuovi strumenti digitali offre notevoli vantaggi grazie a una gestione più efficace degli ordini e la generazione automatica di offerte e contratti digitali.

L’intero processo di approvazione risulta più snello permettendo una rapida chiusura della trattativa.

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ultimo aggiornamento: 18-07-2022


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